Iš Vilniaus į Berlyną: kodėl tai nėra taip paprasta, kaip atrodo

Kalbant su lietuvių startuolių įkūrėjais, kurie jau bandė žengti į Vakarų Europos rinkas, dažnai išgirsti tą patį – „mes manėme, kad užteks gero produkto.” Ir čia prasideda visos bėdos. Vokietija, Prancūzija, Olandija – tai ne tiesiog didesnės Lietuvos versijos. Tai visiškai skirtingos žaidimo aikštelės su savomis taisyklėmis, kurių niekas tau iš anksto nepapasakos.

Bet tai nereiškia, kad lietuviai ten neina. Eina, ir kai kurie tikrai įsitvirtina. Vinted, Kevin, NordSec – tai ne atsitiktinumas, o labai konkrečių sprendimų rezultatas.

Kas iš tikrųjų veikia

Pirmas dalykas, kurį pastebėsi kalbėdamas su sėkmingais – jie niekada nebandė „užkariauti visų iš karto.” Vinted pradėjo nuo vienos šalies ir išdirbo ją iki kaulo. Kevin Finance irgi neišsibėgiojo – pasirinko konkrečius mokėjimų skausmo taškus ir sprendė juos labai tiksliai.

Antras dalykas – vietiniai partneriai ir komandos. Tai skamba banaliai, bet dauguma to nepadaro. Siunčia du žmones iš Vilniaus, kurie kalba angliškai su vokiečių klientais, ir stebisi, kodėl pardavimai neauga. Vokietijoje pasitikėjimas kuriamas per metus, ne per „cold email” kampaniją.

Trečias – reguliacinė aplinka. Lietuviai, kurie dirba fintech ar healthtech srityse, sako, kad teisinė dalis užima 40% laiko pirmaisiais metais. Kas to nesuplanuoja biudžete ir laiko grafike – greitai atsiduria keblioje situacijoje.

Klaidos, kurios kartojasi vėl ir vėl

Čia norisi būti atviru, nes tai skaudu, bet realu. Pirma klaida – pervertinti „lietuviško produkto” unikalumą. Taip, mes turime gerų programuotojų ir nebrangiai. Bet Vakarų Europoje tai nieko nesako klientui. Jam rūpi, ar tu išspręsi jo problemą, ar turi referensų iš jo rinkos, ar gali garantuoti aptarnavimą jo laiko juostoje.

Antra klaida – skaičiuoti pinigus pagal lietuviškus standartus. Marketingo biudžetas, kuris Vilniuje atrodo solidžiai, Amsterdame yra juokingas. Žmonės išeina iš rinkos ne todėl, kad produktas blogas, o todėl, kad pritrūksta pinigų prieš pat lūžio tašką.

Trečia – ignoruoti kultūrinius niuansus komunikacijoje. Prancūzai nenori „disruption” retorikos. Vokiečiai nori duomenų, ne istorijų. Skandinavai vertina tvarumą ir skaidrumą. Tas pats pitch deck, kuris veikė Londone, Paryžiuje gali atrodyti kaip tuščias šūkavimas.

Kur lietuviai turi tikrą pranašumą

Ir čia norisi būti sąžiningam abiem kryptimis. Lietuviai turi keletą dalykų, kurie Vakaruose tikrai vertinami. Greitis. Mes esame įpratę dirbti su mažesniais resursais ir judėti greitai. Didelėms Vakarų Europos korporacijoms tai kartais atrodo beveik magiška – kaip jūs tai padarėte per tris mėnesius?

Taip pat – techninis išprusimas. Lietuviški startuoliai dažnai turi gilesnį technologinį supratimą nei jų Vakarų konkurentai, kurie dažniau yra „business first” tipo. Tai leidžia kurti produktus, kurie tikrai veikia, o ne tik gerai atrodo prezentacijose.

Ir dar vienas dalykas – ES narystė ir euro zona. Tai skamba trivialiai, bet prieš dešimt metų lietuviški startuoliai turėjo aiškinti, kur apskritai yra Lietuva. Dabar to klausimo nebėra.

Tai ne maratonas ir ne sprintas – tai orientacinis bėgimas

Geriausias apibūdinimas, kurį girdėjau iš vieno Vilniaus startuolio įkūrėjo apie ekspansiją į Vokietiją: „Tu žinai kryptį, bet žemėlapis keičiasi kiekvieną savaitę.” Ir tai labai tiksliai atspindi realybę. Nėra vienos formulės, kuri garantuotų sėkmę. Bet yra aiški skirtumo linija tarp tų, kurie į naują rinką eina su nuolankumu ir noru mokytis, ir tų, kurie eina su prielaida, kad jau viską žino.

Lietuviški startuoliai, kurie Vakaruose pavyko, turi vieną bendrą bruožą – jie nustojo galvoti apie save kaip apie „lietuviškus” ir pradėjo galvoti apie save kaip apie europietiškus. Tai ne tapatybės klausimas. Tai pozicionavimo klausimas. Ir tas pokytis galvoje dažnai yra svarbesnis už bet kokią go-to-market strategiją.